Os 4 tipos de nutrição de leads.

Nurição de leads é o processo de construir relacionamento com prospects qualificados sem considerar o seu timing de compra, com o objetivo de ganhar o negócio quando eles estiverem prontos para decidir pela compra. Existem quatro formas de se nutrir leads através de campanhas, seguindo a filisofia de que a melhor forma de se ter sucesso é através da construção de relacionamento, confiança e atendendo às necessidaes de seus prospects através de comunicações relevantes, e no momento apropriado.

1- CAMPANHA PARA OBTENÇÃO DE LEADS NOVOS

 O processo de nutrição funciona da mesma forma como se inicia qualquer relacionamento a longo prazo com alguém. É preciso ser um parceiro confiável, de respeito, bom ouvinte e manter o interêsse.É preciso passar uma imagem positiva na primeira impressão.

Ações a serem executadas:

•  Identificar se o prospect está pronto para comprar – Disponibilize um formulário para obtenção do perfil do prospect de forma progressiva, iniciando só com a solicitação de nome e email, e solicitando informações adicionais conforme o prospect queira fazer download de artigos, ver uma demonstração ou fazer um teste da solução. Informações a respeito dos hábitos de navegação no site da empresa ajudam a qualificar os prospects.

• Estabelecer permissão para nutri-lo – oferecer a oportunidade de "opt-in" ou "opt-out" do processo de nutrição.

• Determinar as preferências de nutrição – Inclui além do conteúdo, descobrir a frequência de recebimento e o tipo de comunicação que eles preferem utilizar, para manter a relevância de sua comunicação.

2- CAMPANHA DE MANUTENÇÃO DE CONTATO

O objetivo é o de minimizar o medo do prospect em tomar uma decisão errada, seja no nível pessoal ou organizacional. Este tipo de campanha serve para construir confiança e credibilidade, e ao mesmo tempo diminuir o temor de tomar uma decisão incorreta.Reforçe o relacionamento tornando suam comunicação personalizada, identificando a pessoa do emissor e do receptor. Torne-se um consultor confiável do processo de compra do prospect.

3- CAMPANHA DE ACELERAÇÃO

 São campanhas que são disparadas em função do tipo de comportamento do prospect, tentando movê-los mais rapidamente ao longo do processo de compra. Observe afrequência das visitas, que páginas ele navega, que conteúdo ele baixa. Ajuste a abordagem de nutrição para que os prospects aumentem o grau de interesse e acelerem a decisão de compra. Qualifique-os pelo grau de interêsse.

 4- CAMPANHA DO CICLO DE VENDA DO LEAD

 São campanhas que visam manter os leads progredindo no funil de vendas. É preciso determinar com a equipe de vendas quais são as regras de negócio que definem o perfil ideal de um lead para que ele seja considerado qualificado e maduro para ser abordado por um vendedor.Defina que pontuação ele deve ter no processo de qualificação. Monte também uma estratégia para reciclar os leads que preciam ser re-nutridos pelo marketing.

Todos estes tipos de campanhas precisam ser automatizadas para: disparar as comunicações no momento apropriado, alterar o status de qualificação do lead, criação de tarefas e disparo de alertas; sempre que os requisitos de suas regras de negócio estabelecidas forem preenchidos.

Tags: nutrição de leads, geração de leads, gerenciamento de leads

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