O papel do marketing B2B.

Para maximizar a taxa de retorno, dominar e entender as técnicas de qualificação e nutrição de leads, bem como o planejamento das ações e rota do lead dentro do website são muito importantes.

Para se obter melhores resultados é preciso encaminhar para Vendas leads qualificados. Nos processos que não se utiliza o gerenciamento automático de leads, estima-se que entre 70% a 90% dos leads não são acompanhados pela área de vendas.(fonte; MarketingSherpa).Neste caso a área de Marketing encaminha os leads para vendas sem que estejam qualificados, provocando perda de tempo,energia e foco pela área de Vendas. Estes leads que vazam aumentam o custo de  aquisição de leads (captura e recaptura) . A área de vendas se foca nos leads mais maduros, deixando os imaturos escaparem, e que provavelmente serão capturados pela concorrência quando estiverem suficientemente maduros.

Um sistema maduro de marketing gerencia o ciclo completo, fechando os vazamentos, pois após a captura, efetua uma análise qualitativa, planeja um roteiro de nutrição e monitora o processo de maturação.

O papel do marketing precisa ser mais completo, além de gerador de leads precisa ser desenvolvedor de leads. (geração, captura, qualificação, distribuição, nutrição e inteligência). Marketing precisa ter foco nas métricas de desempenho.O alinhamento entre as áreas de marketing e vendas é fundamental. A cobrança de resultados pela alta direção deve ser compartilhada pelas duas áreas.Considere também envolver as áreas de TI e Operações.

O desenvolvimento de um processo de gerenciamento de leads garante a adoção das melhores práticas de longo prazo.

QUALIFICAÇÃO
Suspect, prospect ou lead?

O perfil de um leads qualificado deve ser montado em conjunto pela árae de marketing e vendas, em relação a alguns requisitos básicos, tais como: download de atigos, participação em webinários, comportamento de navegação no website, participação em feiras, orçamento disponível, porte (faturamento, n# de funcionários, etc), autoridade para fechar a negociação, necessidade a ser atendida, uma previsão de data para fechamento do negócio, etc.

Torna-se necessário incorporar informações explícitas (orçamento, autoridade, necessidade, previsão de fechamento, dados firmográficos) e implícitas (recência, frequência, comportamento, depreciação de pontos) para montar o perfil de um lead  qualificado.O planejamento da rota e ação no website para a qualificação de leads é feita em função do progresso das interações do lead no ciclo de compras.

NUTRIÇÃO
Empresas que investem em programas de nutrição de leads conseguem um acréscimo de 47% no valor dos pedidos, podem duplicar as taxas de resposta em relação a campanhas offline.
A nutrição de leads consite numa série de comunicações para manutenção de contato com leads/prospects que ainda não estão prontos para uma decisão de compra.Para isso utiliza-se o gerenciamento de campanhas integradas, segmentação baseada em comportamento e automação de tarefas de rastreamento.A qualidade do conteúdo é fundamental.

MÉTRICAS
Saiba o que medir. Utilize uma visão holística que adote métricas de marketing e vendas.