Mais foco no meio do funil de marketing.
Historicamente a área de marketing estava focada na linha de frente da geração de novos contatos e prospects. Isto resultou num funil de marketing com uma boca muito grande, que se estreitava rapidamente, gerando poucos clientes. Considerando que novos leads custam dinheiro, tempo e energia, é preciso fazer mais com menos.É preciso focar com mais detalhe a melhora das conversões do meio do funil.É preciso trabalhar mais na nutrição e qualificação dos leads, para que se tornem maduros para serem abordados pela área de vendas.
As métricas mais importantes para o gerenciamento do funil de vendas são:
A conversão de prospects qualificados com vida útil de mais de 30 dias em oportunidades de venda.Calcule o tamanho de seu banco de dados de prospects qualificados no início de cada mês ou trimestre. Rastreie-os para determinar quantos se tornaram maduros para uma abordagem de vendas no decorrer deste mes ou trimestre.Se você estiver nutrindo seus leads de forma eficiente, deve conseguir uma taxa ao redor de 5%. Se estiver abaixo disso, provavelmente você deverá aperfeiçoar o processo de nutrição de leads, fornecendo mais informações e educação.
Em 2009 as midias sociais começarão a ter um papel mais destacado no processo de nutrição de leads. Ao invés de utilizar sómente emails, webinars e telefonemas para nutrir seus leads, é preciso complementar estas atividades com Twitter, Facebook e YouTube para aprofundar os relacionamentos.
Em tempos difíceis é preciso inovar, e não fazer as mesmas coisas de sempre, que todos fazem. Resultados reais aparecerão para as empresas que adotarem processos de nutrição e qualificação de leads. è preciso sair da zona de conforto e implantar estas novas técnicas, mesmo que isso signifique transferir o orçamento de programas menos eficientes.
Baixar um artigo, ver uma demonstração ou participar de um webinar não torna alguém um lead.Normalmente este tipo de respondente está no início do ciclo de compra dele e está só pesquisando informações e referências. Sem um sistema de qualificação de leads que identifique os leads verdadeiros, e processos de nutrição de leads para desenvolver o relacionamento, a área de marketin continuará a trabalhar de forma ineficiente.
O processo de nutrição de leads deve ser personalisado. Não adianta enviar uma newsletter mensal ou um convinte para um webinar ocasional.É preciso estar na frente do prospect fornecendo informações relevantes e úteis, avaliando suas reações e agir de forma apropriada para acelerar o ciclo de compra com as respostas apropriadas.
É um erro pensar que isto pode ser feito sem a adoção de um sistema de automação de marketing.è impossível rastrear adequadamente todas as oportunidades criadas, qualificar e definir os próximos passos para cada lead sem o axílio de uma ferramenta de tecnologia. Fica muito mais barato investir neste tipo de ferramenta do que contratar mais funcionários e arcar com todos os encargos trabalhistas, ter mais espaço, etc.
A automação de marketing permite além de identificar seus leads maduros (cujo investimento de atração já foi efetuado e é mais barato para converter em vendas), reciclar os leads que foram encaminhados para vendas, mas que por alguma razão não estavam suficientemente maduros para tomarem uma decisão de compra.Estes leads tendem a ficar encostados pelo pessoal de vendas. Recicle-os e envie-os para vendas quando estiverem maduros.Lembre-se de que o investimento de atraí-los já foi feito.
Uma ferramenta de automação de marketing para gerenciamento de leads é tão ou mais importante do que uma ferramenta de CRM para o pessoal de vendas. No segmento B2B é impossível ter uma área de marketing eficiente sem a adoção de uma ferramenta de automação de marketing. Estas soluções são disponibilizadas como serviço, pagando-se uma mensalidade pelo uso.
Popularity: 6% [?]
0 comments
Kick things off by filling out the form below.
Leave a Comment