Indo além do gerenciamento de leads.

A atividade de gerenciamento de leads é a ponte entre a área de Marketing e Vendas.

Não adianta investir em software de gerenciamento de leads e soluções de automação de marketing, se não houver uma boa integração entre as áreas de marketing e vendas. A adoção dessas ferramentas requer atualização constante de entrada de dados por parte dos envolvidos, para que possam oferecer informações que sejam pertinentes para fechar e gerenciar o ciclo de vendas.

Gerenciamento de leads é um processo que requer metodologia, disciplina e foco para poder ser bem executado e agregar valor à empresa. Requer pessoal comprometido na execussão do processo, para que a tecnologia possa funcionar como ferramenta de negócios.

A dinâmica atual do mercado, com a atuação dos prospects via internet, faz com que nos primeiros contatos, sómente 25% deles estejam suficientemente maduros e qualificados para serem trabalhados pela área de vendas. Quando a área de vendas recebe leads maduros e qualificados, pode trabalhar de maneira mais focada e produtiva. As mensagens de vendas serão mais pertinentes e relevantes para o fechamento.

A área de marketing precisa usar o input da área de vandas para entender a perspectiva do cliente, seu processo de compra; e com base neste conhecimento desenvolver material relevante para a área de vendas trabalhar, tais como: artigos, estudos de caso, testemunhos, campanhas de e-mail, desenvolvimento de proposição de valor, etc. Isso significa sair na rua junto com os vendedores para entender como ajudá-los.

A seguir, algumas sugestões que podem ser adotadas:

1- Criar uma biblioteca com conteúdo relevante para educar potenciais clientes, feito especificamente para a equipe de vendas.
2- Fazer com que este conteúdo seja disponibilizado no site nos diferentes pontos de contato e fique acessivel.
3- Definir critérios e ferramentas para qualificar e filtrar adequadamente os prospects maduros para decisão de compra.
4- Definir como este processo de distribuição de leads para vendas vai funcionar de forma eficiente.
5- Certificar-se de que a equipe de vendas faça um follow up adequado.
6- Medir e confirmar se a qualificação dos leads foi feita corretamente e o follw up correspondente.
7- Analisar o fechamento do ciclo de vendas junto com a equipe de vendas.

 Deve-se criar um funil de marketing que nutra e qualifique os leads, passando para o funil de vendas sómente os leads devidamente qualificados.

As soluções sob demanda que compreendem tarefas de automação de marketing, geração e gerenciamento de leads, e gerenciamento do funil de vendas, estão cada vez mais acessíveis a maioria das PMEs.

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