Coordenando Marketing e Vendas durante o ciclo de venda.

Devido ao ambiente competitivo e à sofisticação dos clientes no mercado B2B, a integração entre as áreas de marketing e vendas se torna mais crítica. Os investimentos nestas duas áreas tendem a crescer acima do crescimento do faturamento.

Por esta razão o alinhamento e a cordenação entre estas duas áreas se torna fundamental para o sucesso da empresa.

Os clientes B2B estão se tornando mais sofisticados e exigentes na forma de acesso à informações e na maneira como esta influencia o processo de tomada de decisões de compra. Atualmente, segundo pesquisas do IDC, eles gastam 4,8 horas por semana em média, para pesquisar informações que suportem uma aquisição da área de TI.Desse total de horas, 3 horas são dedicadas ao levantamento de informações relacionadas à novas compras ou de adquirir educação que leve a uma nova compra.Existe uma grande competição por estas tres horas do tempo dos clientes, pelos vendedores de soluções de TI.

Para aprofundar e fortalecer o relacionamento com os prospects, a empresa que vende precisa fornecer as informações já mastigadas em cada ponto de contato, num formato fácil de ser entendido, objetivando aumentar o valor percebido pelo prospect e facilitar o processo decisório da compra.O alinhamento entre marketing e vendas é fundamental para aumentar o valor percebido pelo prospect.Normalmente o primeiro ponto de contato é gerado pela área de marketing. A área de marketing é que vende a imagem da empresa para o mercado mais amplo formado por influenciadores, analistas e outros membros participantes do processo de compras.É a área que inicia o relacionamento com todos os prospects, até que estes estejam maduros para serem abodrados pela área de vendas, e continua dando suporte ao processo de vendas através do wbsite, branding, e as diferentes campanhas que tocam os prospects.

Uma verdadeira coordenação e alinhamento entre estas áreas se inicia desde o primeiro contato com um prospect, passando pelo processo de educação para a venda, e continua depois da venda atuando como um advogado do cliente. As duas áreas são co-responsáveis pelo relacionamento com os clientes, e cordenam suas atividades para otimizar o engajamento do cliente com a empresa.

Como resultado, os leads passados para vendas serão mais qualificados,pois receberam informações relevantes, exigindo um investimento de energia e tempo menores por parte de vendas, aumentando sua eficiência e efetividade, facilitando o atingimento de quotas, diminuindo o ciclo de vendas e aumentando o lucro.Para os prospects, a vantagem é um maior nível de satisfação, pois não recebem contatos indesejados ou irrelevantes por parte dos vendedores.

A área de marketing trabalha com uma combinação de visão de curto e longo prazo, enquanto que Vendas trabalha com a visão do curto prazo, orientada para a ação. Marketing cuida da construção de marca, geração e qualificação de leads. Vendas trabalha na construção de relacionamentos pessoais, no entendimento das necessidades dos prospects/clientes, assegurando que a empresa preencha estas necessidades para fechar o negócio e manter o relacionamento para vendas posteriores.

O alinhamento das equipes deve incluir os seguintes tópicos: segmentação de clientes, plano de lançamento,disponibilização de informações e recursos para prospects (demos, artigos, etc), e principalmente o gerenciamento de leads (nutrição e qualificação).

As soluções de software existentes devem servir de ferramentas para alinhar Marketing e Vendas durante todo o ciclo, durantes todas as interações com o prospect/cliente.A ferramenta deve notificar automaticamente vendas e mostrar em detalhes qual foi o comportamento do prospect/cliente considerado qualificado. Isto vai fornecer elementos para uma abordagem mais customizada pelo vendedor.O sistema de rastreamento permite analisar as diferentes interações dos prospects, seja via web,telefone, email, ou abordagens de vendas.

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