Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 3
Leiam também:
- Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1
- Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas- Parte 2
Nos posts anteriores abordamos a Fase 1(Pontuação dos leads com base nos sinais implícitos de compra) e Fase 2 (Classificar os leads com base nos sinais explícitos).
Agora vamos falar da Fase 3- Criação de uma Matriz de Qualificação.
A Matriz de Qualificação irá considerar as seguintes métricas e regras de negócio:
- Pontuação do Lead – é a soma dos pontos do lead / prospect, baseado nas ações / atividades de cada um.
- Pontuação da Empresa – se existirem vários leads de uma mesma empresa, é um indicador importante a ser considerado na avaliação da oportunidade. A pontuação da empresa é a soma de todos os leads dos leads da mesma.
- Pontuação do produto/serviço – criar uma pontuação diferente para cada linha de produto/serviço oferecido pela empresa. O interesse do comprador varia em função da fonte de referência e de seu comportamento.
- Desconto de Pontuação do lead – se o lead não apresentar atividades durante um certo período (ex: mais de 15 dias), alguns pontos podem ser deduzidos.
- RECÊNCIA - Empresas com um ciclo de vendas médio de 90 dias, deve definir como prazo para desconto de pontuação, um prazo que seja o dobro de dias (180) sem qualquer tipo de ação no site.Após a data que seja o dobro do ciclo de vendas, o sistema subtrai pontos até zerar a cada x dias. O sistema deve prever este tipo de calculo automaticamente.
- FREQUÊNCIA – medir a frequencia de interação do prospect por um período igual a média do ciclo de vendas. Ações que ocorrerem após esta data deverão obter uma pontuação relativamente menor do que ações recentes.
- Leads prontos para vendas – VER FASE 5
- Leads a reciclar – alguns leads qualificados para vendas e que foram abordados, conclui-se que não estão mais qualificados em função de falta de orçamento, timing, etc. Estes prospects irão retornar para o marketing trabalhar na Nutrição dos mesmos, até que voltem a se tornar qualificados.
A maneira de como balancear e pesar cada elemento de qualificação de leads e seu sistema de pontuação, dependerá das características e da dinâmica de mercado da empresa.
A metodologia é flexível e dinâmica, de forma a se adaptar aos novos conhecimentos e aperfeiçoamentos que devam ser incorporados.
O sistema de qualificação e nutrição de leads deve poder atender às seguintes necessidades:
- Calcular e atualizar automaticamente os pontos de atividades implícitas, considerando os aspectos de recência e frequência – desconto de pontos e valor menor de pontos.
- Definir uma pontuação máxima para os leads, para minimizar o efeito de “inflacionamento” de ações ocorridas no site, seja por questões de pesquisa ou outra causa, acabe ganhando atenção de um representante de vendas. FALSO LEAD QUENTE.
- Permitir que a pontuação seja inserida manualmente em função de contatos telefônicos, via email, MSN ou Skype, informação de terceiros.
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Adicionar automaticamente novos dados conforme sejam obtidos e sejam re-calculados a pontuação.
Tags: gerenciamento de leads, qualificação de leads
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