Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 2
Leia : Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1
No post anterior abordei a Fase 1 – Pontuação dos leads com base nos sinais implícitos de compra.
Agora vamos abordar a Fase 2 .
Classificar os leads com base nos sinais explícitos ( grau de alinhamento em relação ao perfil ideal de cliente).
Pontuação de fatores Explicitos
Podem ser adotados valores tais como: cargo, segmento, tamanho da empresa, orçamento disponível, nível de autoridade para tomar a decisão, nível de influência na decisão, necessidade, cronograma, localização geográfica, faturamento, etc.
Deve-se usar a tática de complementação progressiva do perfil do lead. No início para newsletter só solicitamos o nome, empresa e email. Nos passos seguintes, o formulário deverá ter a inteligência de identificar o visitante pelo cokie e apresentar as informações anteriormente coletadas já pré- preenchidas. O objetivo é fazer com que a complementação das informações seja a menos trabalhosa possível.
Definir em conjunto com a equipe de vendas quais parâmetros complementares poderão ser incluidos no formulário de cadastramento, de forma a criar o perfil ideal de prospect, tais como:
- telefone de contato:
- Tamanho da empresa – n# de empregados, n# usuários
- individual = F
- 2 a 10 = E
- 11 a 30 = D
- 31 a 100= C
- 101 a 500 = B
- mais de 500 = A
- Segmento Industrial
- Laboratório Farmacêutico = +3
- Cargo
- Sócio proprietário = +5
- Presidente = +5
- Diretor de TI/Marketing = +5
- Gerente de TI/Marketing= +5
- Consultor de TI = +4
- Função
- Analista de Sistemas= 2
- Marketing=4
- Vendas=3
- Agência=1
- Outra
- Papel na Compra
- Decisor Técnico=?
- Decisor Financeiro=?
- Implantador do Serviço
- Especificação e Recomendação
- Avaliação=?
- Determina as Necessidades
- Outro papel
- Localização
- São Paulo – Capital = +4
- São Paulo – Interior= +3
- Rio de Janeiro = +3
- Orçamento disponível
- de R$ xx mil – R$ xx mil = ??
- de R$xxx mil a R$ xxx mil.=??
-
Timing previsto para decisão
-
Próximos 30 dias= +5
-
De 30 a 60 dias= +3
-
De 60 a 90 dias= +2
-
Só pesquisando= 0
-
Tags: gerenciamento de leads, nutrição de leads, qualificação de leads
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