Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1

QUALIFICAÇÃO DE LEADS

É um método de classificar uma oportunidade de venda através da atribuição de pontos a diferentes ações ou respostas do lead à solicitações/estímulos ou questões disponibilizadas, baseando-se em critérios previamente estabelecidos para determinar o valor final (em pontos) de uma oportunidade de venda.
Quando o perfil de uma oportunidade é completada, os pontos de cada ação ou resposta são somados para determinar se a pontuação total indica que o lead está suficientemente maduro para ser abordado por vendas ou precisa continuar a ser nutrido, descartado ou está qualificado para outro tipo de ofertas.

FASES

1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
2- Classificar os leads com base nos sinais explícitos (grau de alinhamento em relação ao perfil ideal de cliente).
3- Criar uma Matriz de Qualificação
4- Criar um sistema de disparo de email automáticos.
5- Alerta automático para vendas, quando os leads são considerados maduros para abordagem.

Uma boa combinação entre entre sinais explícitos e implícitos dos leads, é o que faz a diferença num bom sistema de nutrição e qualificação de prospects. Nenhum atributo isolado é efetivo, pois as pessoas fornecem informações incompletas; além do que as ações dos prospects podem não indicar o que podemos estar pensando. O correto balanceamento de dados demográficos, psicográficos e comportamentais é o que vai criar um sistema de qualificação eficiente.

FASE 1

1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
 A pontuação de atividades Implícitas se baseia em:

• Recência: mede o tempo decorrido desde a última vêz que  um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Frequencia: mede o n# de vêzes que um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Comportamento: crier um sistema de pontuação de comportamentos que se considera como “valor”.

Exemplos de pontuação para sinais implícitos de compra (interações online/pontos de contato) podem ser usados e os parâmetros de pontuação:

•    FREQUÊNCIA – Calcular o número de retornos de visita/contato –

• 2 a 5 retornos – x pts
• 6 a 10 retornos – x pts
• 11 a + retornos – x pts

•    RECÊNCIA –  Calcular o TEMPO DECORRIDO DESDE A ÚLTIMA VISITA/CONTATO

Se as visitas são frequêntes, atribuir pontos. Se a última visita é muito antiga, subtrair pontos conforme o ciclo de vida médio de vendas.

•    COMPORTAMENTO

•    Preenchimento de formulários de cadastramento –

• Newsletter – ex:1 pts
• Download de arquivos = +3 pts
• Demonstração = +5 pts
• Trial = +5 pts

•    Atividade no website

• Visita a página de produtos/serviços/benefícios = +3 pts
• Visita a página de descrição do sistema/produto/serviço = +5 pts
• Visita a outras páginas ou blog = +1 pts por página.
• Page views – n# de page views no site.

• 1 a 2- 1 pt
• 3 a 5 – 2 pts
• 6 a 8 – 3 pts
• mais de 9 – 5 pts

 

•  Downloads de arquivos – artigos em pdf.

•   Artigo A – 2 pts

• Artigo B – 2pts
• Artigo C – 2 pts Total = 6pts.

• Cliques no link de emails recebidos  = +3
• Uso de ferramenta de pesquisa no site – site search.

•    Campanhas

• Registrou em evento –
• Participação em evento –

Não importa a quantidade de pontos atribuida a uma atividade. O que importa é que o número de pontos deve ter uma lógica em relação às outras atividades, e que no final os leads com pontuação mais alta representem os mais promissores. O lead score pode variar entre +20 e -50.
Identifique e selecione as páginas do site que contenham conteúdo específico, voltado a um determinado segmento de interêsse da base de clientes já existentes. Os leads que acessarem esta página podem ser considerados como um bom lead em potencial e receber uma pontuação diferenciada.
Pontuar as páginas que as pessoas são direcionadas depois de completer um cadastramento solicitando um artigo ou demonstração. Os leads que assessarem esta página podem ser considerados promissores.