B2B – Alinhando Vendas e Marketing
Muito embora já exista tecnologia para automação do processo de geração de leads e automação de marketing, que permite rastrear, nutrir e qualificar e entregá-los para a área de vendas, uma recente pesquisa da Sirius Decisions comprovou que:
- 79% dos leads gerados pela área de marketing não são feitos follow up pela área de vendas.
- dos 21% remanescentes, 70% são desqualificados pela área de vendas por falta de verbas, timing ou outras razões, e acabam futuramente fazendo negócio com a concorrência.
Se fala muito sobre funis de marketing e vendas com vazamentos e o papel do marketing neste processo de encaminhar leads para fechamento de negócios. Na maioria dos casos, os leads não estão vazando do funil, estão sendo rejeitados pela área de vendas por falta de alinhamento do que seja o público alvo.
A seguir algumas dicas para melhorar os resultados:
1- Marketing e Vendas devem definir conjuntamente qual é o perfil de um lead qualificado em relação a empresa e aos compradores.
- Qual é o perfil de leads que se convertem em clientes?
Reveja o seu histórico, categorize e analise as oportunidades abertas e fechadas nos funis de marketing e vendas. Identifique quais são os perfis que geram negociações que não deram em nada (falsos prospects),dos mercados verticais de alta performance.
- velocidade do ciclo de negociação.
- categorização em diferentes nichos/setores do mercado.
- compile informações do CRM que responda: em quais segmentos de mercado foram fechados mais negócios e de forma rápida? Quais outros segmentos possuem características similares?
Construa um perfil que contenha de 3 a 5 características comuns dos seus melhores clientes e começe a peospectar e gerar leads com perfil semelhante.
Mapeie o ciclo de compras de seus principais clientes, identificando os papéis e responsabilidades dos tomadores de decisão, do financeiro, do usuário final e outras pessoas chave no processo de compra.Entenda o papel de cada um, para produzir mensagens e material de nutrição com conteúdo impactante.
Aplique este conhecimento para identificar no universo de seus melhores prospects/clientes e principais mercados verticais,quais seriam os melhores alvos para campanhas futuras cujops leads possuam as mesmas características, e maior propensão de efetuar negócios.Identifique seus leads/prospects pelo papel que possuem na empresa e pelo tipo do processo de compra.
Levante quais são os seus pontos de preocupação, pontos críticoas de decisão, fontes de informação confiáveis e gatilhos que fazem acontecer.
Execute uma campanha de marketing multimodal para entregar a mensagem correta ao comprador certo.Utilize os meios de comunicação preferidos pelo seu público alvo para entregar mensagens e conteúdos educativos. Ofereça o download de um artigo para iniciar uma relação.
2- Rastreie os visitantes do site para ver se estão alinhados com o perfil de um lead qualificado.
Permite estabelecer e atingir objetivos, identificar quais são os conteúdos mais populares que fazem a diferença.
De que fontes se originaram os leads que geraram negócios? O que eles fizeram? Que tipo de empresa? Qual é o cargo de cada envolvido?. Considerando que uma métrica boa seja que 3% dos visitantes se cadastrem no site, o que fazemos a respeito dos outros 97%?
Um webanalyzer interessante e mais acessível , que pode dar maiores detalhes do que fazer com esses 97%, é o Get Clicky
3- Crie um sistema que permita a área de vendas retornar para a área de marketing os leads que precisam ser retrabalhados (nutridos e qualificados).
4- Orçamentos e o timing de projetos de clientes em potencial mudam constantemente.
Se um lead não está maduro no momento, é preciso rastreá-lo até que ele esteja pronto para comprar.Certifique-se de manter engajados os tomadores de decisão/compradores durante este período de nutrição.
Conclusão: Marketing e Vendas devem trabalhar como uma única equipe e serem responsabilizados pelos resultados finais, que é a receita e rentabilidade das vendas.
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2 comments
Olá Max.
Vejo que poucas pessoas comentam em seu blog. Mas certamente há muitos como eu, que estou formatando a área comercial de uma pequena empresa, estão aproveitando muitos de seus posts.
Obrigado e continue com o blog.
Olá Amaury!,
Obrigado pelo seu comentário e incentivo.
Certamente seria mais produtivo a todos se houvesse mais comentários, troca de experiências e sugestões para enriquecer a experiência dos interessados.
Não perco minhas esperanças e acredito que o conteúdo do site 2GetMarketing seja de alguma valia para empresários e gestores de PME’s.
Abraços,
Max Ribeiro
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