Automação de qualificação e nutrição de leads.
Para maximizar as taxas de sucesso de fechamento de negócios, empresas que trabalham no segmento B2B precisam monitorar, qualificar e nutrir seus leads de forma automática, antes de encaminhá-los a área de vendas.
A tecnologia permite que este processo se torne mais eficiente e menos trabalhoso, automatizando dois dos principais componentes de uma campanha de geração de leads: qualificação e nutrição de leads.
Os quatro passos para se otimizar um programa de webmarketing são:
- qualificação de leads baseada em sinais implícitos de compra.
- valoração dos leads baseado no alinhamento dos mesmos em relação ao perfil ideal de cliente.
- criação de respostas automáticas via email para cada tipo de caso.
- alerta automático para a equipe de vendas quando os leads estejam maduros para serem abordados.
Estes quatro passos facilitam tornar seus "suspects" em prospects e aumentar o valor de suas ações de webmarketing.
AUTOMAÇÃO DA QUALIFICAÇÃO DE LEADS
Para ganhar eficiência e ter bons resultados, é preciso identificar e qualificar os leads antes de encaminhá-los a área de vendas. A automação da qualificação é feita com base no rastreamento das atividades ou respostas que os leads efetuam no site de sua empresa, atribuindo uma pontuação para cada tipo de atividade, e com isso produzindo dados que permitam monitorar e qualificar os leads com maior potencial de abordagem para gerar oportunidade de vendas.
É possivel também identificar os leads que não estão suficientemente qualificados e enviar material educativo que permita esclarecer dúvidas e ir quebrando resistências, até que os mesmos em função de suas respostas atinjam uma pontuação suficiente para serem abordados por vendedores.
Alguns dos tipos de atividades e respostas que podem ser pontuadas são:
- cadastro efetuado, n# de visitas
- n# de páginas visualizadas
- download de arquivos
- abertura de emails
- busca/pesquisa no site
VALORAÇÃO DOS LEADS
Mensurar o interesse dos leads baseado em sinais implícitos de compra (interações online) é só metade da tarefa. É preciso saber se o lead possui influência no processo de decisão de compra.Não adianta passa-lo para ser abordado por vendas ou iniciar o processo de educação (nutrição), se o lead não tem influência no processo decisório.
Parâmetros adicionais precisam ser coletados, tais como: tamanho da empresa, indústria,cargo,departamento e outros fatores específicos a cada tipo de negócio.
Estabelece se uma nota mínima, a partir da qual o lead pode ser encaminhado para vendas, com base no grau de alinhamento dos fatores definidos com o perfil ideal de prospect pretendido.A título de ilustração, a pontuação final é baseada na somatória dos fatores implícitos (1 a 500) e do grau de influência ( A a F). O grau de influência é o fator preponderante, enquanto que os fatores implícitos servem para classifica-los dentro do grau de influência.
NUTRIÇÃO DE LEADS
A grande maioria dos leads (75% a 80%) não estão prontos para serem abordados por vendas quando visitam o site da empresa pela primeira vêz. Estes leads precisam receber emails automáticos contendo mensagens com "call to action" que provoquem algum tipo de resposta (abertura de email, acesso a um artigo, acesso ao site,download de arquivos,etc). Todas as ações precisam ser rastreadas, pontuadas e qualificadas.
A medida que a pontuação desses leads aumenta e eles se tornam "maduros", o sistema notifica a área de vendas.
Exemplos:
abertura e clique num email com link para um artigo1.
idem – follow up automático após uma semana- artigo2 + guia do usuário.
idem – follow up automático após tres semanas – oferta de demo/test drive
ALERTA AUTOMÁTICO PARA A EQUIPE DE VENDAS
Quando o lead atinge uma qualificação mínima para ser abordado por vendas, o sistema dispara uma notificação, seguindo critérios de distribuição que podem ser definidos. Isto permite aos vendedores priorizar e focar seus esforços e nas oportunidades mais promissoras.
CONCLUSÃO
Normalmente a área de marketing está sobrecarregada e pode ganhar muita eficiência através da automação dessas atividades de qualificação e nutrição. Empresas que adotam este tipo de solução estarão melhor posicionadas para enfrentar os desafios do mercado e ganhar vantagem competitiva.
Se você se interessou por este tipo de solução, entre em contato solicitando maiores informações.
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