Automação das atividades de Marketing e a importância do follow up.
Muitas das pequenas e médias empresas ainda utilizam processos manuais ou arcáicos para gerenciar as atividades de marketing. Com isso acabam sendo engolidos pelas rotinas do dia a dia e sem tempo para pensar estratégicamente em seus negócios. Elas sentem a necessidade de automatizar e integrar as suas atividades de marketing e vendas, tais como rastrear e gerenciar contatos, captura de leads, envio de emails,controlar a execução de campanhas, distribuir os leads qualificados e maduros para vendas, gerenciar pedidos ou ordens de serviço e tarefas de fulfillment.
Atualmente existem ferramentas voltadas para o segmento de PME’S que atendem estas necessidades, criadas especificamente para os empresários de pequenas e médias empresas. Não, não se trata de CRM. Embora a filosofia do CRM seja correta, na prática a implantação desses sistemas se mostrou trabalhosa e provocou muitos desapontamentos e frustrações entre o segmento de PME’s.
As principais razões são:
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Software de CRM foram criados para grandes empresas e não são adequados às necessidades atuais das PME’s.
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A taxa de insucesso na implantação de sistemas de CRM no segmento de PME’s tem sido muito alta, além de não terem cumprido as promessas dentro da filosofia de CRM.
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As PME’s precisam muito mais do que funções de gerenciamento de contatos e rastreamento de leads; precisam de automação que permita que elas cresçam sem ter que contratar mais pessoal administrativo.
Devido às restrições orçamentárias, o segmento de PME’s não se pode dar ao luxo de ficar investindo em diferentes soluções, mas eles possuem consciência dos benefícios dessa tecnologia de automação das atividades de marketing, que permite uma melhor integração entre marketing e vendas.
A empresa que não possui um sistema computadorizado para gerenciar adequadamente seus leads, estará jogando fora a maior parte do investimento de atração dos mesmos, além das horas trabalhadas improdutivas. Pois não será possível identificar leads mornos dos leads frios ou fora do perfil. Não há como gerenciar os leads mornos, que ainda não estão maduros o suficiente para decidir pela compra.No máximo ela tira proveito de uma parcela dos leads quentes.
A sua equipe de vendas vai preferir esperar uma nova leva de leads quentes, atraidos por uma nova campanha, do que fazer um follow up dos leads mornos, utilizando um sistema ultrapassado. O investimento feito nestes leads mornos acabará se perdendo por falta de acompanhamento.
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