7 dicas práticas para geração de leads no B2B.

1- Economize no orçamento de SEM (marketing junto aos mecanismos de busca)

Desative nas suas campanhas de AdWords, tudo o que se relaciona a networks, ou seja: os AdSense em sites de terceiros (espaço para campanhas de links patrocinados que sites de terceiros veiculam através do Google). Desative o checkbox no Google, relacionados a Networks (Google search,search network e content network).Os resultados desses links em AdSense não são positivos.

2- Crie conteúdo que valorize os atributos de seu produto/serviço.

Crie artigos, webseminários,testemunhos de clientes,estudos de caso,estórias de sucesso, testes,post no seu blog, etc; que sejam relevantes e pertinentes para seus prospects. Não queira vender e falar do seu produto/serviço. Forneça informações que eduquem seu público alvo, que nutra e crie confiança. Este conteúdo deve ser direcionado conforme a segmentação de seus prospects por tipo de indústria/profissão. Crie conteúdo voltado para cada estágio do seu ciclo de vendas. Mostre como a sua solução/produto pode resolver os problemas que eles enfrentam.Mostre como eles podem tomar a decisão de compra com maior segurança, resolver seus problemas mais facilmente, economizar e ganhar mais dinheiro, ganhar mais produtividade e tempo, se sentir melhor do que os concorrentes.

3- Elimine barreiras que exijam muitas informações para cadastramento.

No início solicite sómente o nome e email. Permita que algum conteúdo possa ser acessado sem necessidade de cadastramento completo. Colete informações adicionais a medida em que o prospect solicite mais informação. Quando solicitar dados adicionais, utilize o recurso de apresentar o formulário com os campos cujas informações foram fornecidas, já pré-preenchidos.Estudos mostram que o número de prospects que acessam suas informações para se educar podem ser 7 vezes maiores do que quando se exige o cadastramento com o fornecimento de muitas informações. Muitas pessoas repassam e indicam a informação que acessaram para amigos, chefes e colegas.

4- Utilize diferentes mídias para nutrir seus prospects com conteúdo.

Um processo típico de nutrição de leads pode exigir a adoção de diferentes mídias ao longo do ciclo de vendas, que pode durar vários meses, dependendo do seu segmento de mercado: emails, artigos via email/voicemail, podcast, telemarketing, mala direta, webcast, etc.

5- Telemarketing ativado em função de atividade do prospect no site.

Estudos indicam que contatos telefônicos efetuados em até 5 minutos depois que um prospect identificado tenha acessado seu site, provocam uma reação positiva em 80% dos casos. Uma hora depois este contato não terá reações positivas, e acima de 20 horas ou mais, criará 20% de reações negativas.

6- Envie material impresso via correio para os leads mais qualificados.

Pode ser um catálogo, material técnico, apostila, etc.

7- Meça a qualidade de seus leads.