Cinco estratégias para alinhar Marketing e Vendas
Apresentamos a seguir, cinco estratégias que podem ser implantadas conjuntamente com ferramentas de automação de marketing e vendas para obter um maior impacto nos seus resultados.
1- Qualificação de Leads
Mantenha os leads menos qualificados em "nutrição" e encaminhe os leads mais bem qualificados e maduros para Vendas.Impacto: de 10% sobre a receita.
CRIE O PERFIL IDEAL DE SEUS LEADS
Identifique as principais características e hábitos de compra de seus melhores clientes. Inclua dados demográficos (indústria, localização geográfica e porte/tamanho), papel/influência (cargo e departamento), e atividade no site (download de artigos, acesso ademonstração, etc).
CRIE UM SISTEMA DE PONTUAÇÃO
Desenvolva um sistema de pontuação para cada uma das características identificadas no perfil. Considere usar uma escala de 100 pontos, onde o peso dos parâmetros demográficos representem 60% e os comportamentos de compra representem 40%.
DEFINA COM VENDAS QUAL SERÁ O PONTO DE CORTE
Identifique uma pontuação mínima para que o lead seja considerado "qualificado" e encaminhado para vendas. Os leads considerados "não qualificados" deverão ser educados e nutridos, até que se tornem "qualificados". Este ponto de corte deve ser dinâmico, em função das condições competitivas do mercado.
FAÇA FOLLOW UP DOS LEADS QUALIFICADOS
Certifique-se de que a área de Vendas faça contato com os leads que lhes foram passados imediatamente.
EDUQUE E NUTRA OS LEADS DE BAIXA PONTUAÇÃO
Os leads abaixo do ponto de corte deverão ser abordados novamente com material educativo e "calls to action" que os façam reagir até que se tornem "qualificados".
2- Automação das Campanhas de Nutrição de Leads
Para educar e nutrir os leads não qualificados, é preciso se manter em contato através de campanhas.Desenvolva outros tipos de ofertas, outros tipos de conteúdo com uma abordagem mais específica a cada um,informações que permitam aos leads evoluirem no processo de compra. Impacto: melhora a taxa de qualificação dos leads em 250%
IDENTIFIQUE O CONTEÚDO
Identifique e defina o conteúdo que guiará o prospect na direção da compra.Quais mensagens, ofertas e ferramentas despertarão maior interêsse no processo de compra? (artigos, estudos de caso, demonstração)
DETERMINE A FREQUÊNCIA DO CONTATO
Ache o ponto de equilíbrio entre manter a sua empresa na mente do prospect e o ponto em que pode se iniciar um processo de desgaste.Inclua newsletters, ofertas promocionais, convite para eventos, etc.
CRIE OFERTAS ATRAENTES
Quais são as ofertas que provocam respostas positivas? (free trial, desconto, etc). O que pode servir para sinalizar que o lead está qualificado?
AUTOMATIZE
Utilize uma ferramenta que automatize o processo de contato efetuado através de campanhas para nutrir seus leads não qualificados.
É preciso ter uma ferramenta que rastreie, gerencie e otimize os resultados de cada peça enviada, gerando relatórios em minutos.
3- Forneça a Vendas ferramentas em tempo real para análise e gerenciamento de resultados.
Marketing e Vendas precisam estar acordados quanto ao formato e conteúdo das peças e frequência de seu envio, planejado com antecedência.
INFORMAÇÕES DE RASTREAMENTO
Taxa de abertura de emails, páginas visitadas, página de saida/abandono do site, palavras chave utilizadas na busca, download de conteúdo.
CRIAÇÃO DE ALERTAS AUTOMÁTICOS
Avisando quando um prospect está no site, quando ele se torna qualificado.
QUALIDADE
Garanta a facilidade de envio e a qualidade das peças de email enviadas aos prospects e clientes.
PRIORIZAÇÃO PARA VENDAS
Automação de tarefas de follow up para prospects ainda não qualificados.
4- Utilizar as mesmas métricas para mensurar os resultados de Marketing e Vendas.
O alinhamento de objetivos entre Marketing e Vendas em relação ao ciclo completo de compras, permite a obtenção de melhores resultados.Meça os resultados de Marketing pela receita que for gerada, e não só pelo número de leads qualificados gerados.Assim as diuas áreas falarão a mesma linguagem e irão alinhar seus objetivos em resultado monetário.
INTEGRAÇÃO COM CRM
Para medir o desempenho de Marketing e Vendas, desde a campanha, até a conclusão da venda.
DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS CLAROS
Alinhamento de objetivos de receita e em função das taxas de conversão. A quantidade de leads e prospects que devem ser gerados para encher o funil de vendas e se transformar na receita pretendida.
ANALIZAR RESULTADOS PASSADOS
Analisar o desempenho do funil de vendas do passado para servir de parâmetro para estabelecimento de objetivos.
CRIAÇÃO DE RELATÓRIOS E DASHBOARDS
Atualização de relatórios e dashboards para que reflitam as novas métricas e rastreamentos.
FORMA DE MENSURAÇÃO DE MARKETING
Marketing deve ser avaliado por objetivos atingidos ao longo do tempo, em relação ao funil de vendas e receita gerada, e não em termos de leads gerados.
5- Envolver Vendas na criação das campanhas de marketing
Aumenta a cooperação entre as duas áreas, que devem atuar como uma única equipe.Esta atitude promove uma maior integração e comprometimento.
PLANEJE COM ANTECEDÊNCIA
Desenvolva um plano de como os leads serão gerenciados para cada campanha. Faça um mapa do processo para cada estágio da campanha. Certifique se de que Vendas participe e esteja preparada para o que vai acontecer.
ENVOLVA VENDAS NA CRIAÇÃO DA MENSAGEM
Assim se assegura que vendas se comprometa que a mensagem seja perpetuada internamente na empresa entre os vendedores.
TORNE O FOLLOW UP UMA COISA FÁCIL
Fornecer a Vendas, diferentes modelos de templates de peças a serem utilizadas em cada campanha, e que forneça uma mensagem consistente em cada fase de follow up da campanha.
OTIMIZE O TEMPO DOS VENDEDORES
Quando o prospect/lead se torna qualificado, o sistema deve dispara um email a este, informando a ambas as partes, que um determinado vendedor (depende das regras adotadas) irá contactá-lo.
CAMPANHA DE INCENTIVO DE VENDAS
Quando for apropriado, inclua um programa de incentivos de vendeores, para cada campanha de marketing. Estruture uma competição entre os vendedores, com incentivos. A ferramenta pode rastrear e informar a classificação.
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